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Vendendo o valor de sua tecnologia.
A tradução da teoria abstrata em aplicações úteis que fornecem benefícios estratégicos é a essência do valor de venda. O valor é criado quando o cliente acredita que a solução tecnológica os ajudará a cumprir seus objetivos. Para desenvolver a convicção do cliente você deve integrar o seu processo de aprendizagem com o seu processo de tomada de decisão.
O vendedor deve fornecer ao cliente as informações certas no momento certo. Além disso, deve ser feito de uma forma que aumenta a percepção do cliente de necessidade, urgência de compra e valorização da contribuição de valor da solução.
O enigma da informação fica ainda mais complexo, pois incorporamos a implacável taxa de mudança associada a qualquer solução tecnológica. À medida que a tecnologia evolui e suas aplicações se expandem, torna-se praticamente impossível manter-se atualizado e informado sobre a solução. O corpo de informações que a pessoa de vendas desenha para vender uma solução de tecnologia está em constante evolução. Os produtos mutam. As novas tecnologias substituem as antigas. Os produtos dos concorrentes mudam. Os mercados aceleram. Cada mudança tem múltiplas implicações sobre como os clientes compram e as melhores maneiras de vender a solução.
Manter-se atualizado sobre todos os fatores que influenciam uma venda de tecnologia não é fácil. É difícil o suficiente para acompanhar a informação em constante mudança. O fato de que você deve sintetizá-lo em estratégias sequenciadas, as experiências de aprendizagem do cliente que constroem credibilidade e valor exponencialmente aumenta sua complexidade. Nenhuma maravilha as vendas superstars fazem tanto dinheiro!
Janice Lawrence aconselhou empresas de tecnologia de ponta nas últimas duas décadas sobre como vender tecnologia inovadora. Siga o seu Blog de Resultados de Venda [http://blog.sellresults.com/] e sobrecarregue seu sucesso de vendas de tecnologia.
Saiba mais sobre como reunir e usar as informações que você precisa para vender tecnologia com sucesso lendo VENDER RESULTADOS O que todo vendedor de tecnologia precisa saber.
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