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As soluções tecnológicas são vendas intangíveis. As pessoas não compram a máquina; Eles compram o que ele permite. Pessoas de vendas média tendem a perceber a tecnologia como um tangível, então eles se concentram na funcionalidade. Pessoas de vendas excepcionais entendem que os clientes só se preocupam com os resultados que a tecnologia permite, que é intangível. Esta diferença na percepção sobre a natureza da tecnologia é o fator fundamental na determinação do sucesso de uma pessoa de vendas.
A tecnologia é a atualização de teorias abstratas. Quanto mais teorias são atualizadas, mais poderosa é a tecnologia. Por exemplo, há um chip de computador no meu carro que me faz um melhor driver. O chip de computador detecta o carro começando a patinar em um pedaço de gelo muito mais rápido do que eu posso. Ele automaticamente envia mensagens para o sistema de freio antibloqueio para que o carro responde às condições da estrada em mudança antes que eu sou mesmo consciente de que pode haver um problema. Esta aplicação simples é a atualização de teorias que abrangem as disciplinas de física, engenharia mecânica, percepção humana e software de computador. Levaria muito tempo para explicar como tudo funcionou. Como um comprador de carro, no entanto, eu só me importo com o fato de que me torna um driver mais seguro. Tecnologia em Dominios TelaLivreBrasil Dominio
Quanto mais sofisticada for a tecnologia, maior será a abstração. Vender abstrações é mais do que apenas relacionar os benefícios. Trata-se de ligar a funcionalidade da tecnologia ao resultado final desejado, que é a promessa intangível da tecnologia. Eu só posso apreciar o valor do computador do carro controlado dispositivo anti-bloqueio quando eu entendo como ele melhora a minha condução. Se a pessoa de vendas apenas explica freios anti-bloqueio, eu não percebo o benefício. Se ela me disser que serei um melhor motorista, mas não explicar como, então eu não vou acreditar nela. Ela deve me ajudar a entender a relação entre o como a tecnologia é aplicada e os resultados que são importantes para mim antes que eu vou valorizar a tecnologia. Tecnologia em Dominios TelaLivreBrasil Dominio
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